光头肖:社交新零售人人皆可

2019年3月11日13:50:02 发表评论浏览:43

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光头肖:社交新零售人人皆可

一、

社交新零售有两个维度

1. 零售之所以新,肯定要有在技术上的迭代,微商现在在技术上的借力还是做得比较少,今天互联网技术、人工AI技术其实有很多技术解决方案,但是在我们这个细分行业,技术的这个赋能做的相对少一点。

2. 微商裂变的机制、招商的机制、品牌运作的模式等每一家都有自己的特点,但是我可能会更重视零售端。在零售端不管是什么模式、什么渠道,微商也好,电商也好,线下也好,不外乎三个关键词:流量、转化和复购,这是整个底层构建的一个本质模型。这三个模型的的关键词在不同的渠道有不同的解决方案,本质上这三个解决方案在不同的渠道有各自的侧重点和相对应的优势,在社交新零售这个场景下,就需要把这三个关键词裂变出六个关键词:裂变、留存率、熟人率、营销力、品质、品牌

成交=流量(裂变*留存率)*转化率(熟人率*营销力)*复购(品质/品牌)

1. 裂变:在流量端,传统的电商流量大很重要,但是在社交这个场景里,流量其实特别注重裂变;因为每一个社交电商或者微商群体,每一个人的流量都是有限的。微商的流量虽然小,但是裂变率却远远高于电商,传统电商的裂变率几乎是没有的,这就是微信的一个优势。

光头肖:社交新零售人人皆可如果做三级分销,大概的模型就是品牌方裂变,一个高级的总代理一般可以带来三个人,好的话可以带来十到十二个人,然后一级一级的往下裂变,最底层的小代理一般能够促达三到四个消费者的转换。算个平均数,一般的裂变极值在1:94,相当于我们有一个流量入口,我们就有机会裂变出接近80到90个消费者的转换,这其实也是微商模型的一个很重要的点。

问题:裂变是微商的优势,但是裂变出来之后,微商后端的运营是很多品牌或者很多团队不能长久的一个很大的麻烦,就是说微商裂变出的流量的留存率是一个很大的问题。

2. 留存率:微商其实理论上就是他的流量的总和,一个最低线的小代理平均有300个左右的消费者,但是绝大部分代理把朋友圈当成刷圈的对象,这种暴力刷圈造成一个很大的问题,就是别人会屏蔽掉他,随着时间越长,屏蔽率越高,意味着它的用户池子就会变低,变成了一个死结。

光头肖:社交新零售人人皆可

确实也有一些微商的品牌做了一些努力,就是开始去第二次引流,或者是去一些朋友圈或者陌生的场景加粉,再一次补充流量。但是这种方式也有一个很大的问题,就是后面加进来的粉都不是熟人粉,基本上都是陌生粉;大家都知道,一个老顾客的效率或价值大于十个新顾客,也就是说一个新顾客的成本是一个老顾客的十倍,而效率只有一个老顾客的十分之一。

3. 熟人率:其实微商天生的优势就是熟人,早期的微商以熟人为主的话,转化率是比较高的,因为大家的信任度比较高。但是随着微商的迭代和扩张,很多人开始引入陌生粉,但是陌生粉就基本回到了电商的场景,因为没有熟人的信任度度,整个转化率就急剧下降。据数据经验测算,微商的熟人粉转化率大概在7%-10%之间,但是陌生粉的转化率如果达到1%-1.5%就已经算是很了不起了。

4. 营销力:也可以称为运营力,在微商卖货的底层,这帮小卖家绝大部分是没有营销能力和运营能力的,转化率自然就比较弱。

5. 复购:这是很多微商品牌未来要去面对的,复购其实和哪个渠道、哪个模型没有关系,只和两个东西有关系——品质化和品牌化。品质做得好,性价比极高,复购率自然就好;另外就是品牌化,比如一些规模化的国际品牌、有影响力的品牌,消费者因为相信品牌和对于产品的依赖,就会重复购买。如果不是品质化又不是品牌化,这种复购率自然而然就会比较低。

成交=裂变90*留存10%(平均转化率10%*熟人率10%)*营销力?

=0.9%

最后如果算卖货,还干不过电商

裂变率只要不是太差,一般能做到90,而留存率其实只有10%,时间一长90%的人都会屏蔽,所以转化率下降至10%,在转化率里面,平均转化率只有熟人的10%,所以熟人率只有10%,营销力约等于电商玩家一样,把这几个参数呈上来,其实整个成交的平均转化率只有0.9%甚至更低。

成交=裂变90*平均转化率10%营销力3%*品牌力

大于或等于27

做一个大胆的假设,如果我们能把熟人率下降维持住,就意味着熟人屏蔽率和陌生人比例增加了,如果把营销能力给大家提高到3,加上品牌力。这样的话裂变90,平均转化率10%,营销力3%。那整个效率能达到27。

二、

赚快钱方法

1. 在裂变时间短,留存率没下降前,抓紧套现,招商短命盘

在我们刷圈还没有刷的那么暴力,别人还没有把我们屏蔽之前,抓紧套现,这就是招商盘的一个独特的特点。就是大家拉很多人头,在还没有需要去做动销、零售之前,也就意味着我们刷圈还没有受到大家的屏蔽,抓紧套现,跑!最后货就压到跑的最晚的人身上。

2. 熟人率在没下降前,抓紧变现,杀熟

就是不搞大量的裂变,在熟人率还没有下降之前,用各种营销手段、各种套路让身边熟悉的人抓紧买单,抓紧变现,简单说就是杀熟。

3. 努力培训,保持营销激情,暂缓续命

代理都是在同一条船上的,通行的做法就是用教育或培训,帮助大家鸡血打得更足一点,行动力打的更强一点,保持大家的营销激情,这其实也是一种延缓和续命的方法。但是这种培训的方式很难解决全部人,一般一个培训能有效促达到10%的人就很不错了。

4. 粉丝引流,刷小白;陌生人效率下降10倍,短期心理安慰

中国人口多,可以不断的刷一些小白进来,陌生人的效率会下降到10%;其实这看起来更多的是自我安慰,但是因为人多、粉丝多,所以大家还是觉得有希望,还是蛮有用的。

三、

四种模型

规则这种东西是不变的,不管是在什么场景,创新都是有限的。线上有的东西,在线下基本上都能找到它的原型,比如说线下的农贸市场就是曾经的淘宝,线下的超市或卖场,线上就等于京东、一号店这种。线下的专卖店,比如说苏宁、国美、屈臣氏,在线上京东也替代了部分苏宁和国美,屈臣氏就是曾经的聚美优品。在六线城市的乡镇每个星期赶集,这个场景对应的现象就是今天的拼多多,就是拼团,一起砍价,买鸡肉送猪肉,买猪肉送鸡肉。今天牛逼的电商平台,本质里面就是做了线下场景的迁移,从线下搬到线上。那微商其实也是有原型的。

光头肖:社交新零售人人皆可

曾经的线下零售,都是流量有限的,就比如一个店,一般来个100人,但是它的转化率很高,因为大家熟悉这个场景,一般转化率能达到3%-5%,那它对应的模型的就是第一个模型:电商货架自选模型的线上;电商货架自选模型和线下货架自选模型一样的就是,线上是高流量,线下是低流量,但是转化率线上和线下差不了多少。

电商货架自选模型就是今天的电商,大概平均转化率是在1%-2%之间,一般的线下超市平均转化率能达到3%-5%,因为线下的真实场景会更好一点。线下还有一种模型,就是在货架面前站一个柜姐推荐,转化率能从快速提升到15%-20%,这种场景在我们线上就是微商,因为大家的朋友圈都是熟人,转化率基本还能维持住线下这种推荐模型。

所以社交新零售未来的核心就是要把流量入口放大,即把转化率维持在推荐模型的程度,如果是电商模型那肯定是无效的。

光头肖:社交新零售人人皆可

1.第一个模型是广泛流量曝光,特别像我们现在的微商,流量泛滥成灾,转化率其实平均只有0.2%,这个商业模式是不性感的。

2.第二个模型是精准流量匹配,经过2013年-2016年淘宝的千人千面之后,流量开始做精准匹配,新客的效率大概提升了十倍,大概到2%,和微商今天的产品有的一比。

3.第三个模型是内容深度转化,电商经过一次产品的迭代把内容做深度转化,不管大家是用小红书还是什么,都应该用内容的方式去做转换,整个的转化率能提高到3%-5%,大概持平线下零售的转化模型。

四、

过去流量的迁移和模型的组合

1.第一个头部自媒体/网红,这个模型其实和微商不太一样,头部的网红说白了就是做好内容,他可以带来很多粉丝,然后做转化。

2.第二个制作公司/制作人/媒体人,指的是有好的内容,但是没有很好的流量渠道的。比如说一些之前的媒体作者、作家,他没有很多流量,所以很多人不知道他,那部分人基本上属于幕后工作者。

3.第三个传统媒介渠道,指的是没有什么内容,但是流量渠道很好;比如说中国的独角兽、江南春的渠道,就是在你电梯门口或电梯里面安装它的牌,因为足够多的数量,全国有上百万片,大家经常看到很多他的广告,所以他也可以形成一个很好的流量渠道。

4.第四个个体/微商,本质是做不了好内容,又做不了很大的流量渠道,整个生意模型基本不成立。要改变这个东西,就要把每个人的流量相互整合成一个大的流量级,把好的内容赋能给这群人,他就有机会在这里面做深度的转化和粘性,避免屏蔽率。如果大家的流量能变成级,每个人又把自己的交易都变成一个节点,所有流量模型还能保持在自己的节点之上,回报的还在自己手上。而且因为都是在大家自己的朋友圈场景里面,大家还能把转化率维持很高,这个是未来社交零售的一个很重要的出路,因为社交的本质是去中心化。

五、

四大赋能体系:全方位社交新零售推动力

1. 内容场景体系

内容场景体系是要用内容产品替代掉今天微商的暴力刷圈的方式。暴力刷圈的方式最后流量模型一定是必死的,因为所有人都解决不了熟人率下降这个问题。

2. 销售裂变体系

销售裂变体系指我们还是要不断的去把裂变的机制放得更大,刚才我在推演我的裂变平均模型的话是90。其实理论上可以做到了接近1:1600。

未来应用技术的裂变能力应该是每一个品牌方都必备的。就像今天所有做电商规模化大的企业,都一个很强的流量和流量运营团队,不然的话等于你口中的口粮最后都是别人的。

3. 流量运营体系

裂变出来流量之后,就熟人率下降、转化率下降这个问题,如果不能很好的把这些流量运营起来,没有一个很好的技术体系或解决方案把它硬起来,其实拉来了也就是昙花一现。

4. 品牌营销体系

最终不管是讲流量还是讲转化,复购才是能够长命的东西,所以说任何一个微商品牌,最后终究要解决一个问题,就是要么你去做品质化的微商,要不然你做品牌化的微商。品质化的微商,那就是品质要好,性价比较高;品牌化的微商,那就是你品牌影响力的足够大。现如今所有即不是品质化也不是品牌化的微商,其实是走不了多久的。

所以在我看来,品质化、品牌化是不可违背的。

六、

迭代的方式

渠道流量优势 -迭代出来渠道品牌 - 渠道品牌进化到公众品牌 - 终局公众品牌和战略品牌的PK

七、

总结

我的观点就是,再难也要做零售,活的好、活的久。而能从渠道红利迭代到公众品牌,无区别的都不得不在好的时候去底层的构建,疏通零售、做好品牌要素建设,这样才有耐力和持续力,最后真正成赢家。

- END -

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